在刚刚结束的8月份，从各大上市经销商集团发布的半年报数据来看，业绩普遍都有较高增长。比如，广汇汽车上半年营收同比增长30.78%，净利同比增长57.7%；中升集团上半年营收同比增长20.7%，净利同比增长53%。

车市惨淡，经销商为何还能笑傲市场？有业内人士分析，这主要源于经销商集团的精细化管理、中间业务的发展、网络布局的优化等。不过，在国内新车市场连续7年登顶全球、汽车保有量超过2亿辆的背景下，经销商盈利的改善是昙花一现，还是真正的春天到来？

为何盈利改善？

因宏观经济环境和车市双双进入“新常态”，从2016年开始，经销商集团纷纷走上快速转型之路，有些已初显效果。比如，坚持“内生增长+外延扩张”的广汇汽车，在2017年继续延续并购整合的发展战略，重拾超豪华、豪华及中高端品牌经营网点，并加强综合服务，强化盈利水平。这些措施在优化新车业务的同时，还使得广汇的售后服务、二手车、融资租赁等业务得到快速增长。

得益于转型而利润大增的还有庞大集团，虽然乘用车收入维持低速增长，但其金融、保险、精品等增值服务均有大幅提高，创新业务的汽车、平行进口汽车销量超过去年。为适应新形势，庞大集团还加速布局出行市场，并加大整合公司资源、盘活资产的力度。

综合来看，当前我国汽车市场已进入买方市场，汽车销售进入微利时代。因此，经销商挖掘自身内部动力、向管理要效益对企业越来越重要，精细化管理和提升管理水平已成为其提升盈利水平的重要手段之一。同时，大经销商集团的整合效果更加凸显，行业集中度加强趋势还将继续。

为增厚利润，经销商普遍加强了对二手车、金融、精品等业务的布局。在新车销售方面，优化自身销售网络，为适应国内消费升级的趋势，加强对高端、豪华车的品牌管理和销售服务，也是经销商上半年盈利改善的重要原因之一。

那么，这种盈利改善的趋势是否能延续？

市场竞争形势仍严峻

目前车市增幅下滑的趋势已非常明显，业内普遍预计2017年汽车产销量增幅仅为5%左右。数据显示，今年前7个月的汽车产销量同比增幅仅为4.7%和4.1%，其中，乘用车产销量增速仅为3%和2%，市场走势严重低迷。乘联会秘书长崔东树表示，这不仅是2016年购置税透支因素的影响，包括股市、楼市低迷等其他经济环境，对车市的影响也比较大。

可以想象得到，汽车经销商当前提高销量的困难程度高于以往。盈众汽车集团运营支持中心总经理严劲松明确表示，2017年以来，汽车消费市场保持“微增”势头，国家汽车产业政策的推动也催生出各种汽车新业态、经营新模式，面对这种环境，市场竞争依然严峻。

从消费者层面来看，中国汽车营销经理人协会发布的数据显示，8月份消费者层面指数为44.63分，比荣枯分水线低5.37分，说明消费者购买力依旧不容乐观。

不过，车市低迷中有好转迹象。8月份经销商库存预警指数降至47.1%，这是今年来首次位于荣枯线之下。而且，汽车厂商对市场的信心指数为52.67分，意味着依然看好市场未来走势。

严劲松认为，当前市场环境下，以4S店为主体的汽车经销商集团依然要保持信心，未来可主要发力3方面：强化内部运营能力提升发展，注重品牌及区域结构的布局；不断推动外部业务的开拓创新，寻找差异化衍生业务盈利渠道；结合互联网+模式运作客户资产管理，打通客户选车、购车、售后等全价值链管理通道。

如何破解行业困局

北汽鹏龙集团同样认为，经销商集团要在人力、财务、运营管理等维度上统筹调度，才可以不断实现经营管理的重大改善，带来盈利能力的快速提升。

无论怎样的变革决定，其目的都是要顺应市场变化，创造更大的企业价值。经销商显然都希望快速摆脱对新车销售的单一依赖，但纵观业内经营现状，在未来很长一段时间内，销售收入仍将是其营收的重头戏。同时，卖车也是经销商展开高利润的后市场业务的基础，否则，“皮之不存毛将焉附”。

面对线索短缺、转化率低、客户流失的行业痛点，加强线上网络布局成行业共识，但显而易见的是，入住汽车垂直互联网平台显然比自建线上网络效果更好。据厦门某别克经销商DCC部的数据显示，其在使用汽车之家经销商服务平台推出的销售宝产品后，由于数据内容的丰富和精准，可以更好洞察消费者需求、提升沟通效率，使得线索邀约到店率增长30%。

通过科技创新带来网上看车体验的优化升级，也使经销商受益颇多。奇瑞山东一家4S店表示，“汽车之家的4S店全景展厅可提高客户粘性、增加线索量，我们仅通过开展AR红包活动，一周内获得的线索量比平日多3倍。”

没有一种商业模式可以长存，没有一种竞争力可以永恒。正如北汽鹏龙集团所认为，长远来看，经销商集团精细化管理的重要指标，主要涉及服务质量的不断提升和集团效应的充分发挥，要积极组织参与各种营销、促销活动，尤其是线上的营销活动以及销售线索的精准化、线索内容的丰富性，比以往更为重要。“在2017年上半年，依托于汽车之家强大的线上宣传渠道及大量的优质销售线索，给北汽鹏龙集团的业绩增长提供了很好的促进作用。”