看惯风起云涌的国内市场，这几日“一带一路”的春风吹过，大家纷纷将目光转向海外，原来这里还有一片天地。然而，中国车企批量出口十几年，卡车出口也从“走出去”变成“走进去”，从“广撒网”变成“精耕细作”，海外市场开拓悄然发生变化。

中国车企海外之路 第一辆出口车竟是卡车

提到汽车出口，很多人可能不知道，1957年10月17日约旦海外贸易董事长订购了3辆解放CA10卡车，那是中国汽车第一次走出国门。2016年，中国卡车整车出口18.6万辆。其中，中国重汽重卡出口占企业年产量1/3，福田汽车海外出口近5.8万台，同比增长9%。此时，海外市场俨然成为兵家必争之地。

“最开始从事国际业务的人员和贸易量都较小，时间不好定义。”当我们想对中国企业探索海外市场“追本溯源”时，几家主机厂的负责人都给出了相似的答案。2001年，我国加入WTO世界贸易组织，这在客观上为车企“走出去”提供了便利条件。但是，到别人的地盘开疆扩土，对国内车企来说，仍然困难重重。

“当时，由于对贸易法规不了解，缺乏国际贸易经验，部分国家设置了一系列技术性贸易壁垒，卡车出口遭遇不小困难。”陕汽海外事业部张晓辉告诉卡车之家。特别是东南亚、非洲等发展中国家，长期使用欧美日知名品牌的二手卡车。虽然许多都是使用七八年以上的车，但其可靠性和稳定性依然不错，成为中国卡车在当地的有力竞争对手。

不过，经过十几年辛勤耕耘，中国卡车的技术水平和产品质量不断提高，非洲、东南亚、中亚、南美洲等地区和国家成为主要出口市场。重汽、陕汽、东风、福田…中国卡车从名不见经传的小众品牌，发展成为支撑政府级工程建设的中坚力量。

一家代理中国品牌卡车、有着十余年代理经验的哈萨克斯坦卡车经销商表示，近几年他们能够明显感到中国卡车，特别是引进发达国家的商用车技术后，整车质量有了质的飞跃。

“2011-2014年，陕汽重卡年出口量均保持在10000辆以上。”张晓辉向我们介绍：“近两年，受全球经济低迷、原油价格下跌等因素影响，国际重卡需求量有所下滑。尽管如此，2016年陕汽重卡仍然取得了5000余台的销量。”

借力“一带一路” 重卡出口迎来新机遇

2013年，国家提出“一带一路”发展战略；时隔3年，2017年5月，“一带一路”峰会在北京成功举办，这再次说明了国家对这一战略规划的重视。

目前，中国卡车出口主要集中在中亚、东南亚等发展中国家，恰巧也属于“一带一路”布局沿线国家。一方面深耕成熟市场，一方面开拓沿线新市场，“一带一路”的大背景给中国卡车开拓海外市场带来新机遇。

特别是重卡车型，随着“一带一路”战略深入，沿线国家基建项目增多，出口至当地用户以及中资工程公司，参与海外项目施工的机会逐渐增加。其中，牵引车和自卸车出口占了很大比例，以陕汽重卡为例，二者合计占比超过80%。

谈及中国卡车当前的产品结构，张晓辉直言：“经过多年发展，中国卡车整车性能与欧美产品差距缩小，但仍然保持了较大的价格优势。其中，自卸车强调实用性，中低端车型占比较大；而牵引车更讲求舒适性，中高端产品覆盖更广。”

以往，和欧美高端品牌相比，中国卡车常给人以“低质低价”的印象，主要出口国也集中在非洲、东南亚等发展中国家。然而，近几年这种情形在发生改变，一些企业在试图涉足高端市场。

中国重汽正在加速向爱尔兰、新西兰、新加坡等海外高端市场布局，力争进入世界先进汽车制造商行列；福田同样提出升级产品、调整结构的战略规划，在现有基础上引入新品，将产品从中端逐渐向中高端过度。

走进去精耕细作 在变化中求发展

十几年前，中国卡车企业“走出去”只是做贸易，当时从事相关业务的人员不多，贸易量也较小。“早年，向国外客户卖车就是卖车，最多再送几个配件，而现在如果还按照这种老路子，品牌就很难经营下去。”在谈到品牌发展规划，福田汽车海外事业本部副总经理程万志这样认为。

英雄所见略同，有着类似想法的中国车企不止福田一家。向当地外派员工、铺设营销公司、构建KD组装工厂、配件库服务站，中国车企原来要“走出去”，现在是要“走进去”，真正融入目标市场“精耕细作”。

“目前，重汽已经在90多个国家发展了263家经销商，253个服务网点和228个配件网点，在14个国家或地区建立17个配件中心库，在7个国家或地区建立15个境外KD工厂。”重汽的相关负责人用一串数字，向我们展示了企业近年来做出的努力。实现本土化，成为企业经营海外市场的新方向。

在国内，产品想要卖得好，企业需要明白用户需要什么；在国外，要把产品卖给外国人，更要想人家之所想。为了在海外这条路上走稳走好，越来越多的中国车企开始在这方面下苦工。

“陕汽在实行‘一国一策’正向产品开发模式。”何为“一国一策”？张晓辉进一步解释，即更有针对性地开发与改进产品，使产品更加适合当地市场。“陕汽派驻了众多经验丰富的产品经理，深入市场一线调研，了解不同细分市场使用工况及客户需求。”

2016年全球经济表现低迷，在东南亚区域越南市场，受当地道路交通法规调整等因素作用，市场需求下滑明显。面对这一情况，重汽提出，投放一系列轻量化产品，以适应当地道路交通法规发展需要。逆水行舟，不进则退。在变化中求发展，成为车企发展的新常态。

在采访的最后，我们询问了几家卡车企业未来销售目标。“出口占比总销量达到20%-30%”是提到最多的一个数字。“一带一路”沿线市场环境向好的情况下，我国卡车企业对海外市场更加重视，大家的目标惊人相似，来年又免不了一场厮杀。