尽管当前，我国物流车发展十分迅猛，销量更是同比多年增长。但不容忽略的是，企业之间产品的同质化问题仍然严重，价格内卷之下，几乎所有企业都在“亏本”陪跑。

那么，企业该如何从这种“怪圈”中脱离出来？今年以来，福田奥铃、宇通轻卡发布的“小轻卡”车型或许指明了方向。

所谓的小轻卡，是指货箱长度在3.8米-4.2米之间，总质量达到4495kg，应用场景被细分到可频繁出入狭窄街道乃至地库的快递物流等轻抛物的卡车产品。

小卡太小，轻卡太大，对于日常搬家、快递城配的卡友而言，造成了一定的困扰，主机厂因此从场景定义、场景经济性出发，做出具备差异化、定制化的产品，以提高用户运输效率的同时，形成企业核心竞争力。

围绕场景定义产品

“小轻卡”细分车型的产生，首先是因为原来传统油车的五个细分车型已经不能满足发展需要。

众所周知，城配物流的场景非常复杂且多样，目前行业总的是归类为商贸配送、工具设备、生鲜果蔬、农副产品、快递物流、建材五金、网约平台、服装布匹、酒店餐饮、工厂配送、医药配送、社区团购、家居家电和环卫清运十大类，而输送的货物有重物、轻抛货、家具、冻品等，各种货物对时效、装载容量要求不一。

在传统物流车市场，仅有的微面、大面、微卡、小卡、轻卡五种车型就能覆盖所有的用车场景，但在物流车领域却不行。

造成这种现象的原因，电车资源认为，在于传统车能实现快速的补能，满足用户对续航、效率等多方面的需求，可以兼容多种应用场景，在多个场景发挥最好、最大的价值。但在市场，受动力电池特性影响，“基因”带来的效率等问题，主机厂必须要围绕细分场景才能解决用户多元化的用车需求。因此，便诞生了围绕“最后一公里”的MINI卡，以及围绕城配、货运平台开发中面车型。纯电动“小轻卡”是介于轻卡和小卡之间的新物种，也是主机厂围绕场景定义产品的表现。

除此之外，如今物流车市场也在进入内卷式的恶性竞争阶段，场景的定向化开发才是发展的破局之道。

由于市场内卷的残酷，价格战在产品端和运营端都杀得昏天黑地，无论是主机厂、经销商，还是运营商，基本都毫无利润可言。想要在市场生存，唯有深入到场景，听取终端司机的真实用车需求，进行场景的定向化开发。

当下很多车企还在陆续开发轻卡、中面等车型，其实并未对场景进行深入化思考，还是按照原来油车的模式在经营。比如现在一些轻卡的整车质量和车长并未达到法律及安全的标准，车企造车的目的一定程度上是为了蹭车型的热度，以便提高车企销量。

因此，物流车市场发展的下一步，一定是从场景出发，根据不同的应用场景对产品的电池电量进行定制化开发，让物流车的生产资料价值得到最大化释放，进而提升用户群体的经济收入。

围绕运营经济性设计产品

围绕场景定义产品，主打空间、续航、动力等方面恰到好处，进而实现经济性“最大化”——让主跑对应场景的货运司机花最少的钱，获得最合适的车辆。

从货运司机需求来看，当前同城货运平台车多单少，竞争激烈，运价低迷，需开辟平台即时配送以外的计划物流配送业务。特别是以轻抛货为主的同城快递、社区/校园/商圈等定点配送业务，路线和里程固定，配送物品也相对固定，货运司机对车辆的需求更清晰——能装能拉，安全稳定、皮实耐用，无需冗余配置。

具体到相关产品，在核心三电和整体配置上无需考虑满足所有应用场景需求，只需针对具体场景做专门配置，进而将产品成本降至最低。

以目前纯电“小轻卡”为例。这类产品主要针对同城快递等轻抛货配送应用场景定制开发的产品，主打空间大，承载、续航够用。因此，可以通过降低电量降低整车成本，满足相关司机用户对车辆极致经济性的需求。

“小轻卡拥有轻卡的空间，比小卡装得多，同时由于主要拉轻抛货承载相对轻，即使电量少30度，续航也不输重载轻卡。”深圳一经销商透露，少30度电，意味着整车成本仅电池一项就省20000元。在轻卡大电量化趋势下，小轻卡电量相对少了一半（50-70度），整车购置价格少更多。这对于特定用车场景、追求极致性价比的货运司机而言，小轻卡更有吸引力。

结语：

比小卡能装，比轻卡价格低，又能满足同城货运轻抛货计划物流配送需求，小轻卡自有制胜之道。对于当前产品同质化、内卷白热化的物流车行业而言，深耕特定细分应用场景开发定制化、差异化物流车，是主机厂破卷的有益探索。

可能小轻卡或类似定制化产品的销量不及大众化产品，但对于司机群体而言，能以最低的购车成本，获得最适配自己用车场景的车辆。从主机厂品牌获益来看，获得小众用户认可，抢占用户心智，无疑能抢占行业进入品牌竞争阶段的先机。此外，小轻卡凭借其极致经济性优势，也能吸引更多观望中的燃油轻卡司机油转电，进而获得其好感和信任，成为未来复购用户。

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