威尔森曾在一篇2017年销量分析中，我们对目前车的增长动力来源——A00细分市场作出了详细分析，并对未来趋势提出判断，为厂商拨开车市场的迷雾，详见《2017年车增长动力分析》。

我们发现，除了A00细分市场外，其余细分市场的车型销量多数陷入停滞不前的境况，而且基本集中在限购城市。同时，据威尔森监测，2017年车销量前十城市里面，前五全是限购城市，占全部市场近40%的份额。这样看来，车在缺失政策补贴红利和政策限购红利后，竞争力将出现较大幅度下滑，我们认为有以下两点原因，一是目前车高成本导致的高定价问题，定价高，需求自然下滑；二是目前车的综合竞争力仍与传统燃油车有较大差距。

接下来我们将通过车型的价量对比分析，来对车的竞争力进行解读。

为了能够科学的对比出车与燃油车在竞争力上的差异，就需要选出合适的“实验”对象。首先，该对象必须有一定的市场规模，否则容易受偶然因素影响，影响对比结构;其次，对比的车型最好是相似的产品，其产品的主要差异仅仅在于动力形式的差异，这样才比较容易对比出动力形式的差异对消费者价值感知的影响；再次，对比车型最好在相似的市场环境下，最好选择在同一个限购城市。基于以上几点，威尔森选取了上汽的RX5与RX5两个车型作为“实验”对象。

RX5在2016年下半年才上市，而且上市初期销量并不稳定，为了两者的对比更加科学，我们把对比时间统一放在2017年3月-10月，其中2017年11月、12月由于存在补贴退坡影响导致销量异常，因此也没有列入对比范围。通过计算2017年3月-10月上海市RX5与RX5两车型的平均销量以及价格(如下图所示)，对两者的竞争力进行解读。

通过计算，得到RX5月均销量为1,335辆，月均售价14.8万元(含购置税)，而RX5月均销量为1,150辆，月均售价则高达21.4万元。而对于每一个车型，都有一条“专属”价量曲线，即其价格与销量将延曲线移动。根据威尔森价格弹性经验系数，RX5价格提升10%左右，其销量将下降至RX5车的水平，即移动至图中RX5价格调整所在位置。此时，RX5能够以21.4万元的价格售出1,150辆，而RX5只能以16.3万元的价格售出1,150辆，似乎车比起燃油车的竞争力要高出5.1万元。然而，在上海市，可以直接上牌，而燃油车牌照价格就达到8万元以上。也就是说，RX5这里还相当于包含了8万元的牌照价格，如果把牌照剔除后，RX5的售价反而要低于RX5的燃油版2.9万元!

经过对比分析与价量转换，我们发现同等条件下的车，即使拥有用车成本低、加速性能好等先天优势，依然在整体产品力上要弱于传统燃油车，而且还相差达5万元之多。在同等销量水平以及同等车型下(差异仅在于能源形式)，车的售价要低于燃油车30%左右。这与车的制造成本无关，而仅仅与消费者对产品的价值感知有关。而由于高成本而采取高定价，最终结果便是只有限购城市的消费者“愿意”买单。

这点认知十分重要，尤其是即将面临积分压力的合资厂商。合资厂商如果对基于传统平台打造的车定过高的价格，那销量很可能远低于既定目标导致积分无法满足，从而进入十分被动的局面。以下将介绍一个相对简单的价格调整思路。

首先以同等车型配置情况下的燃油车售价作为基准，然后下调30%。这样该定价便能实现与燃油车相近的销量水平。现实中车由于成本更高，显然不能采取这样的定价，因此，需要在此基础上上调价格。根据威尔森的价格弹性经验，价格每上升10%，销量将下跌20%，再结合自身为达成积分目标所需要的车销量，便可以大致制定出车的定价水平。

当然实际情况要复杂的多，比如不同细分，不同价格水平，其价格弹性都会有所差异，具体实施车定价时候还是建议双积分的目标管理、车型实际情况以及当期市场环境进行综合判断。

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