全国乘用车市场信息联席会最新数据显示，6月份零售销量189.4万辆，同比下降2.6%，环比增长8.7%，前6个月累计零售982.8万辆，同比增长3%；6月1-30日，全国乘用车厂商批发213.0万辆，同比下降5%，环比增长4%，今年以来累计批发1,171.4万辆，同比增长6%。

从市场大盘来看，中国车市形势一片大好，可是从经销商的角度来看，它们正在经历着价格倒挂、品牌销量下滑、与主机厂关系恶化等多重困境。

中国汽车流通协会近日发布的最新一期“中国汽车经销商库存预警指数调查”显示，2024年6月中国汽车经销商库存预警指数为62.3%，同比上升8.3个百分点，环比上升4.1个百分点，经销商的大量压库或成为“压倒骆驼的最后一根稻草”。

▍经销商面临超额压力

汽车经销商的困境并不是个别现象，公开数据显示，2023年国内头部经销商集团经营数据大都处于下滑区间，豪华品牌的新车销售毛利率也大幅下滑。随着车市价格战不断，汽车经销商一边要承受高库存带来的高杠杆风险，一边则要承受“价格倒挂”卖车，经营状况不容乐观。

在此前举办的2024中国汽车流通行业大会期间，多位经销商集团高管在发言中指出，合资品牌和进口车的市场份额在持续下降，这已经导致经销商成交价格持续下滑、利润持续减少，同时库存却在持续增加。即便是手握多个筹码的大经销商集团，也正面临着增收不增利的困境。

从去年几家头部经销商集团公布的财报上可以看到，在公司营收普遍微增的情况下，净利润却呈现大幅下跌的趋势：中升集团去年净利润同比下跌超20%，永达集团净利润同比下跌超60%，美东汽车净利润更是跌超70%。

而作为国内销量第一的经销商，广汇汽车经营不善也成为了近期的热点话题。根据财报，其今年一季度营收利润双双下滑，其中归母净利润更是同比暴降86.61%。业绩惨淡之下，广汇汽车的股价也走向低迷，截至7月10日收盘，其股价已连续18个交易日低于1元，面临着退市风险。

在广汇汽车之前，不少经销商已经出现退市、破产等危机。去年，浙江中通集团传出破产消息；7月，庞大集团退市摘牌；今年初，广东永奥投资集团有限公司经营遭遇严重危机，旗下的多家4S门店出现暂停营业、暂停新车交付。

经销商相继退市、破产，汽车流通行业和众多经销商进入到了深度调整期。

▍平衡厂家与经销商“矛盾”

汽车行业从燃油车进入车时代，纵横车市二十多年的传统4S发展模式，遭遇前所未有的挑战。随着特斯拉的入华，新势力纷纷效仿直营的销售模式，冲击了传统的经销商模式。品牌普遍采用的直营模式，通过线上线下相结合的方式，直接面向消费者进行销售和服务，省去了中间环节和经销商的参与。

加上近两年各大厂商打响的价格战，新车的价格节节走低，进一步压缩了经销商的利润空间。

全国工商联汽车经销商商会秘书长邢海涛向车市睿见表示，近两年各地商会不断收到汽车经销商因退网、关停等与汽车主机厂发生矛盾冲突的问题反映。“燃油车在整个汽车业态中的市场份额快速下滑，这个过程中会有大量经销商退网，这种矛盾会越来越突出。”

产能释放过度与需求相对不足，已成为了现阶段汽车市场的主要矛盾。中国汽车流通协会调查显示，2023年经销商对厂家的总体满意度明显下降，主要表现为对厂家考核内容较多、价格混乱、新车销售无利可图、产品竞争力不足等方面不满意。

保时捷中国因压库行为遭到经销商集体抗议的事件，便是这种矛盾的集中体现，在经销商的联名抗议下，厂商也意识到了问题的严重性。同为豪华品牌的宝马、奔驰等品牌也出台了一系列措施，缓解经销商的压力。如宝马推出了减免政策，帮助经销商缓解现金流压力；奔驰则通过优化库存管理，减少对经销商的压库行为等。

另外一个值得注意的现象是，多数品牌采用的直营模式并未给毛利率等财务指标带来正向影响，在加速求变的过程中，开始采用直营和经销混合的双渠道策略。2024年以来，阿维塔，零跑、腾势、方程豹、小米汽车、极氪、蔚来乐道等越来越多的品牌选择重新启用经销商模式。

品牌积极拥抱经销商是一个好消息，但经销商销售新车的利润越来越薄、车保养费用低也是事实。而且，当直营和经销渠道在价格方面产生矛盾时，主机厂大都倾向于选择严格管控经销商。

根据中国汽车流通协会发布的《2023-2024年度中国汽车流通行业发展报告》，截至2023年底，全国4S店中仅汽车渠道数量增长17.2%，从燃油车向品牌转换明显。在这样的趋势下，一些经销商选择了加入，永达汽车就在2023年先后拿到了小鹏、小米等7个独立品牌网点授权，也有经销商选择了观望。

对此，中国汽车流通协会副秘书长郎学红认为，相当数量的经销商在积极调整品牌，把亏损比较大的一些品牌店关闭，转向布局。但经销商也面临较大的决策困难，品牌总体竞争非常激烈，能够在较短时间内实现盈利的并不多，因此在布局品牌时相对谨慎，在不增加太多新成本投资的情况下关闭一些品牌，再去布局新的品牌。

无论如何选择，经销商都难以回到燃油车时代的巅峰。从经销商到直营再到回归经销商，专业化分工的演进迭代之余，对车企或是协同经销商一道强化销售能力的建设、销售线索的获取和转化提出了更高的要求。

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