福建省汽车工业集团云度汽车股份有限公司常务副总经理  林密

电动车市场的整个状态，从起因看问题，整个市场的状态主要有三个马车驱动它的发展，第一个是政策倾斜，当然带来了路权的友好，带来了不限号，不限行，不限购，这方面的一些优势。此外是所谓的补贴，对于充电方面的补贴。政策的倾斜当然是带动电动车最主要的原因，但是排在第二的，所谓的环境驱动，在国家层面，电动车也好，节能减排也好，和每个消费者来说，并没有太大的关系，环保不环境要集众人的力量，是政府统一行为的事，在环境保护和节能减排这件事上，真正用这个角度去自发做出改变的可能性非常大。第三方面是科技发展，这是很有意思的话题，不但是所谓的充电技术，电动车技术，能跑得越来越远，充电越来越快，车型越来越好，其实很多时候是来自于未来出行方式带来的整个改变，大家谈到无人驾驶，电动车是无人驾驶非常重要的基石。我们怎么去思考电动车市场的品牌塑造？要从这三个角度去入手。

从2015-2019年，电动车在高速发展。我印象当中应该是2013年到2014年，2014年下了补贴政策，电动车市场正式启动。很多人说电动汽车品牌不太多，除了新势力进来之前，产品不太多。其实是有原因在里面的，大家对于汽车这个行业的反应速度有非常好的预期，汽车的反映速度在3年到4年之间，2014年电动车市场启动了以后，很多企业一方面选了短平快的路，把燃油车改成电动车，两年之内出产品。也有一部分企业，推出了三到四年以后才上市的电动车产品。我们自己判定2018年会是产品的井喷年，这一年开始电动车产品会覆盖各个方面。从大车到小车，从里程长到里程短，满足消费者的需求。当足够到撬动消费者购买欲望的时候，电动车市场可能才刚开始。

 从这个角度来看，中国是很明显走美国路线的一个汽车大国，中国不太受欢迎是两厢车和旅行车，走的是美国路线，SUV的覆盖率不断增加。有的时候我们在思考这样的问题，汽车像不像我们当时摆的29寸和34寸的电视一样，是一个爬楼梯的过程？我们从入门级，慢慢走向了奔驰、宝马的入门级，当买到百万级车的时候，再问他们什么时候换车的时候，他无言以对，说不出来。传统车还在爬楼梯的过程？我们清晰看见的像传统车，倾向性的SUV会作为主要的发展方向。从这个角度来讲，当时我们在定位云度这个品牌的时候，我们做了一个非常大胆的决定，也比较壮士解腕，只做SUV，因为我们坚信这是电动车未来主要的发展方向，也是消费者选择性更多一点的车款。我们只专注纯电动SUV，我们希望做到这个品类的专业，如果电动车市场足够大的话，也会给企业带来非常好的空间。

我们怎么看待消费者？其实这是一个很大的话题，电动车的消费者，到底谁在买电动车？这是从战略层面，到远期规划，是需要考虑的问题。这个时代希望做一点不同的，我非常同意刚才讲到的精众的概念，以后会像欧洲非常成熟的市场，没有单一品牌会占绝对大市场份额的趋势，各种小众品牌，各个位数的百分点去瓜分这个市场，在欧洲已经是非常明确的。当然，美国是另外一个世界，从超市到各个方面，都是垄断非常大的。每个消费者都希望然变得更好，更美，更契合我，更不一样，更特别。其实现在的消费者买的并不是产品本身，要的是一种态度，为什么消费者会接受小众的东西？其实是为了小众而小众，为了不一样而选择小众。当然一方面受产品本身所吸引，更主要的是一种生活态度。从小众的角度切入，带起了大家对于小众的追求，最后变成一种大众品。

我们认为电动车这个时代，包括交通的时代，未来出现的东西很特别，一个是买不买车？第二，在哪儿买？很长时间，我也听这个故事，线上销售线下体验的概念，未来4S店还存不存在？在哪里买车？在哪里完成有仪式感的销售流程？到底是谁开车？

整体来看，核心的消费群，官话是一线城市，泛90后，也就是1985年以出生的人，他们更容易接受电动车，受到一线城市，二线城市限牌，限购，包括路权方面的刺激。当然，作为自己的第一台车，或者是家庭的第二台车，勇于去选择电动车，就是肖总刚才提到的市场的先行者。

从他们的角度来说，我们发现了几个东西，第一，谈电池技术是最少的，所有人进到店里来，当然，进到电动车4S店里的人，第一件事会提出非常多的问题，电池续航多久，这个品牌是什么？未来保养怎么办？车没电了怎么办？作为非常有经验的前辈们，都已经分析出来了话术。现在消费者更关心的是什么？补贴政策。大家觉得国家有补贴，就想尽快的得到它，现在不拿的话，未来是不是就占不到这个便宜了？这个思维是现在驱动消费者关注电动车最主要的原因。

消费者看重什么？我们老是谈用户体验，养护成本，包括车未来的使用寿命，我们发现最核心的还是价格，价格之后是续航，包括成熟地区的消费者，特别是北京，大量的市调，发现客户对于价格和续航能力之间的关系，已经分得非常清楚了，被教育到一定程度消费者的识别能力。

为什么这帮人买电动车？什么人买电动车？环保占的比重最低，基本50%。回到我刚才上的三个马车，环保也好，节能减排也好，在中国现在社会发展阶段，从个人角度来说，并不能作为主要的驱动力量，反而城市的短距离的代步出行，家里第二台车的需求，也就是补贴政策和所谓的显性的社会责任感，是现在驱动最主要的原因。很多地方电动车60%以上的销量，是家庭第二台车的需求。

作为一个新的品牌，这个市场上的电动车基本分为两头，要不然是特别贵，不需要补贴，要不然特别便宜，不用考虑补贴的事就可以全国性的售卖。在中间这个部分，适合年轻人的，适合未来社会中坚力量的电动车，目前来说比较少，当然还有新的品牌在露头。拥抱新科技的85后到90后。他们有一个优势，思维的定势没有形成，不那么在乎品牌的历史，他们容易接受全新技术下面全新的品牌，对于我们造车新势力，大家并没有听过的品牌，产生了品牌嵌入的机会。这里面包含90后，现在最大年龄是30岁，一些单身贵族，包括85后的新的家庭。

我们在想什么？我们不想小众，作为汽车品牌最大的特点，不会把自己定位成小众，我们希望把自己定义为“新π生活”的理念。大家在突出里程，续航，电池，价格，优惠，包括补贴政策方面的东西，我们更多的关注于表达一种生活态度，或者是一个闭环，生活的圈，这是我们希望做的事情。我们希望从以前的车只是车本身，只是把你从A点移到B点的工具，有一定的舒适性，我们希望能够满足客户整体的娱乐解决方案，我们希望客户坐在车内，可以解决所有社交化平台的需求，希望你离开车以后也能做这些事情。可以仔细看看我们的π1，我们做了非常大胆的尝试，π1是没有屏的，我们称之为自定义多媒体娱乐系统，我们可以接受任何一台手机或者Pad，通过wi-fi自动接入车内，在车内控制车辆，在车外可以远程控制，不希望跟手机抢夺用户市场，我们也抢不过。有一些特别著名的公司“五行天下”的理念，我们认为跟手机屏幕抢夺市场是不明智的，我们希望让你的手机接进来，不离自己个人终端的同时去使用整个平台系统，包括能够接入平台里面的个人娱乐和娱乐所需要的所有东西。我们可以提供一些不太一样的整体的消费体验，同时又是在比较符合品牌定位的价位区间上。

我们还做了一件事情，我个人不太支持线上销售线下体验的这种方式，因为汽车是需要仪式感，才能让你最后下决心的购买场景。我们又想做一些改变，所以我们做了一件比较有意思的事，所谓4S店国内的销售理念，1999年传自中国的销售理念，已经跟不上未来汽车，特别是土地红利已经退去的城市发展了。大量的4S店移到城外，我们一方面想保持仪式感，我们希望把厂和店分离，把投资分离，把售后做成24小时，传统车场做不到，因为在维修维护保养上，整个市场的保有量决定了没有办法两班倒。我们希望用这种方式，让消费者能够摆脱4S店现在的方式，我上班他也上班，我下班他也下班，我们6点到8点交车，也可以使我们的店面更贴近城市。我们认为未来的汽车消费模式，如果大家都认同所谓的自动驾驶，所谓的未来出行的方案，我们的客户已经不需要是汽车专家，更不需要是电动车专家，不会像现在还需要在周末抽时间在4S店待两三个小时进行保养，反而在你面前的是非常简单、易用、明了的，基于互联网APP的界面，一键就可以把所有问题完全解决。当然，这里面还有大量的工作需要做。

我们还做了一件事，我们建了一个非常细的网络，今年云度这个品牌会建立110家网络，2022年保守估计要建到500家以上。我们发现中国电动车市场特别有意思，最难的是哪里？其实是二线城市。比如说包含了很多省会城市，比如合肥，长沙，石家庄，济南，这种城市反而是电动车最难买的。最好卖的肯定是限牌、限购、限号的城市，第二类反而是中国广大的三、四、五、六线城市，是电动车非常好的市场，当然有很多原因造成的。第一方面，充电比加油还方便，每家每户自己都有院子，可以很容易的实现充电。第二方面，汽车消费文化的形成的惯性，可能是6、7年的时间，他们非常在乎使用费用，每年的使用成本，油费、过路费、停车费、保养费，一辆车是1.5万到.8万之间。我们希望能够把整个网络覆盖住中国，大部分的城市，他们都有电动车不同的购买需求和想法。

最后，我们希望把租赁，销售，服务，三条线都作为主线，围绕客户去产生不断的方式。我们非常愿意做平台，比如车主之间的共享，不同城市之间车主的共享，保持分时租赁，完全可以把车托管。包括车主，C2C，B2C，互通互联，我们希望服务的东西，一方面是充电，一方面是售后，不用每个人都成为技术专家，给他们非常简单的界面，上门取车，上门送车。

（根据速记整理，未经本人审阅）