我们一直都说物流车都是市场化的车辆，表面看起来的确如此，因为物流车不像公交车、公务车和环卫车，其采购客户主要是政府或政府下属的国有单位，物流车的采购客户基本上都是物流企业及相关群体。早期客户购买物流车是因为中央和地方的累计补贴高，车辆最终采购的价格往往比同类燃油车还要便宜，属补贴驱动。补贴退坡和退出以后，客户购买物流车大多数则是各地政府的货车入城及路权政策导致，也属政策驱动。以上都不是市场驱动，所以从2013年到现在，10年时间物流车累计推广的数量也没有超过70万台，目前还在运营的车辆没有超过50万台，与我国2000多万台货车存量相比，其占比还不到3%。

我们都说物流车相对于燃油货车有明显的能耗成本优势，即油电差。且如今物流车技术、性能、质量都十分稳定，价格波动也不大，但为什么还不能对传统燃油货车进行全面替代？

问题的核心就在于物流车因电池成本远高于油箱成本的原因，其一次性采购成本远高于同类燃油货车。同时，物流车的使用频率普遍较低，即使单公里有明显油电差，但使用频率不高，跑的里程不够长，能耗成本优势也变不成经济效益优势。

这一点在网约车中体现得最为明显。纯电动网约车一次性采购价也远高于同类燃油车，但因为网约车属高频用车，每天至少跑十五六小时，有时还两班倒人休车不休。在上海、广州、深圳问网约车司机为什么一定要买纯电动车跑网约车，他们会反问你一句，“不用纯电车现在的网约车还能跑吗？”

所以说，物流车一次性采购成本比同类燃油货车高，并不是物流车不能全面替代燃油货车问题的关键所在，而是普遍不能高频用车才是问题的核心。单一客户因业务或场景的原因大多无法实现高频用车是客观现实，所以物流车要全面替代燃油货车，就必须实现物流车的高频用车，共享化是必由之路。

何谓物流车的共享化，是指通过共享经济的理念，将物流车的使用权分配给多个用户，以提高车辆的使用效率和降低使用成本。目前物流车共享化形式一般可分为分时租赁，长期租赁，大物流企业的共享车队和个人与小物流企业的点对点配送等几类。目前物流车的共享化一般也具有以下优点：

一是提高车辆的整体使用效率，减少闲置时间，降低使用成本。

二是减少车辆的购买和维护成本，降低企业的运营压力。

三是提高物流配送的灵活性和便利性，满足用户多样化的需求。

01 目前的运营商模式是初级的共享化

物流车是中国汽车应用领域最早出现运营商模式的车型，而且10余年经久不息，行业规模体量还越做越大。

所谓的物流车运营商就是通过采购新源物流车辆来从事车辆租赁业务为主的商业群体。

物流车运营商群体为什么会存在？

最早是因为物流车在某些城市具有路权和补贴优势，但技术质量又不成熟稳定，很多客户想用又不敢买，于是专门从事物流车租赁业务的公司就应运而生。

从2014年开始，河南一微、深圳地上铁、杭州八匹马为首的大大小小物流车运营商先后成立。或在全国不同城市，或在自己所在的某个城市从事物流车租赁业务。

2018年以后，国内物流车的产品质量技术已经相对稳定，核心零部件价格变化幅度也不大。为什么物流车运营业务依然还在保持着高速增长？如深圳地上铁短短几年累计持有运营的车辆已经达到10万台以上，浙江绿色慧联运营的物流车也超过7万台以上。这主要还是因为物流行业不少商户货源或业务不稳定，有明显的季节性与周期性，采购物流车辆，使用频率本来不高，在淡季更会出现车辆闲置，而物流车的采购成本较高，资产购置现金流支出较大，除非必要，租赁显然比采购更划算。因为租赁车辆只需要交少量押金，在业务需要的时候租赁车辆，没有业务的时候可以及时退租，商户进退从容。

之所以说目前这种运营模式，还只是共享化的初级阶段，主要是因为它只是简单解决了某些客户自购车辆因业务不饱和、不稳定而产生的车辆闲置或使用频率不高的问题，而并没有发挥物流车本质上的能耗优势而应获取的经济效益。客户在车辆承租期间，使用频次依然取决客户业务情况。这样物流车的租赁运营与传统能源货车的租赁运营没有多大的本质区别，只是租赁物流车用更高的租赁价格换取了某些城市入城便利而已。

同时，之所以说物流车运营状态还处于共享化初级阶段，主要还体现在运营资产过重，内生效益不足，需要主机厂大力扶持上。

经营性租赁与融资租赁不同。融资租赁是出资方根据承租方的要求购买相应资产，用于从事中长期租赁。融资租赁的租期、首付与租金不仅完全可以覆盖整个的资金成本，还有相关利息，因而经营风险较低。而经营性租赁则是由出资方先购买资产，再寻找相关客户出租此资产，收取租金来弥补成本支出并获取相应回报的租赁模式。经营性租赁的经营成果取决于资产出租率，租金的高低与资产有效出租寿命。

目前物流车运营业务主要还是经营性租赁。正常来说，运营商需要先购买车辆再用于出租，这本身就是一种重资产投入。如果出租率整体不高，租金水平又遇到市场竞争难以提高，资产在运营过程当中贬损速度过快，运营商要取得良好的经营业绩，就会变得相当困难。这些年我们物流车运营市场就面临这样的问题。

一是城市物流配送有季节性和周期性，出租率不稳定。如在过年期间和上半年早期，属明显的淡季，运营商车辆会出现大量的退租闲置，而在6.18前后和双11前后的城配旺季，也会出现明显的车辆储备不足难以应付需求，大的运营商全年的车辆平均出租率很难超过80%，而车辆的折旧和运营固定成本的支出是全年都要发生的。

二是要想弥补出租率不足带来的收入成本缺口，就只能在租金上做文章，但行业内卷严重。因行业的入行门槛较低，各类品质参差不齐的车辆又充斥市场，各方租金比拼，行业极度内卷——淡季需降价促销，旺季涨价幅度又不能太高，否则会得罪新老客户，造成客户的流失，对出租率影响就会更大。

三是租赁资产的有效维护与寿命的问题。现在保险公司之所以普遍拒保物流车，就主要因为这些营运车辆，尤其是这些用于租赁的物流车，出险频率过高，保险赔付比率过大。承租方及其司机对承租车辆普遍不珍惜不爱护，普通擦剐也就罢了，还经常出现馈电运行，对车辆的电池寿命造成致命伤。货厢和驾驶室损毁也常严重，成为出租方与承租方最后退租退押金争议的焦点。

所以，无论大小运营商目前的经营业绩都鲜有非常突出的。财务报表普遍不好看就不必说了，因为至今国内还没有一家运营商能够通过IPO正式登陆资本市场的。行业龙头深圳地上铁几轮融资下来累计融资也没有超过2亿美金，其他的运营商就更不用说。因为此类重资产运营模式及其经营业绩很难吸引资本持续看好。所以，现在的运营商普遍还在兼做着汽车经销业务、车辆售后业务和汽车金融与充电服务业务，也只有如此才能正常生存。

而物流车经销商车辆难卖时，也开始兼做车辆运营业务，将自有厍存或主机厂投入的车辆上牌用作租赁。所以，现在物流车市场，经销商和运营商往往很难区分，往往是经销商又是运营商，运营商也同时兼任经销商。

除了个别的头部运营商企业外，大多数运营商投入运营的车辆都来自于主机企业的支持。或由主机厂与经销商成立联合运营主体，主机厂负责投入车辆，运营商负责一定区域市场拓展和车辆出租业务，如开瑞在各地拓展的开新工坊。或主机厂将车辆交给经销商运营以后，分三年以上回款，如江铃最早在成都运营的570台纯电轻卡。与其车辆资产主要由主机厂提供，部分主机厂干脆直接下场做运营业务，最典型的就是东风海博和吉利商用车从参股到控股绿色慧联等。

02 物流车共享化进阶需技术、商业模式和思维模式的革新

上文我们说到物流车目前的运营模式只是一种初级的共享化。是因为这种模式只解决了物流车季节性和周期性的闲置与使用效率不高的问题，而并没有将物流车能耗低这一内生优势充分的发挥出来。即不仅要解决季节性跟周期性的闲置，而且还要解决每一天车辆使用频率不高的问题。

要使物流车每一天的使用频率大幅提升，我们就称之为共享化的进阶。即让每一台物流车一天内如一个客户用车时间不足而产生较长时间闲置，则通过共享平台服务多个客户和多个场景，并在时间上实现有效衔接与互补，将每一天的低频有限使用变成高频使用，将能耗差转变为效益差，同时降低每个客户的用车成本。

这种共享模式需要解决的核心问题主要是以下几个方面：一是共享的使用场景车型能适用；二是在时间上能够互相衔接互补；三是车辆能够顺利交接，并保证相关资产状态且责任人明确；四是各环节主体身份证明真实完整，且有相关的资信保障措施；五是价格清晰透明。

事实上，目前要打造这一共享平台，在技术上并不难，类似各类电商平台。各个有车主体或用车主体都可以将自己的供需及时发布在平台上。特别是从事合同物流业务的主体，因为在合同约定时间范围内，每天的作业时间跟闲置时间都都相对固定和清晰，车主方可以将自己的可共享车辆类型（包括自有还有可允许的转租）及内外照片与视频，可共享时间、区域，可共享客户类型与用车场景、期望共享价格等在共享平台发布。同时，需求方也将类似的信息发布在平台上，由平台根据大数据有效撮合。供需双方必须通过共享平台达成协议，不仅约定好车型及状态，每天交付的时间、地点、车况及双方交付人真实信息、约定车辆共享价格。同时双方都需要在平台交付一定金额的履约保证金以确保守约方的利益，类似淘宝平台的支付宝功能。交易的过程和车辆交付时间及状态都需要在平台上，由双方交付人扫码确认。

再就是要明确责任主体，参照出租车运营模式，制定相应的处罚机制，用来确保交付车况。如果没有明确的责任主体和相应的处罚责任承担时，车辆使用人往往不会爱惜车辆。但为什么两班倒的出租车不会出现类似情况？早晚班司机在约定的时间和地点交付的车辆都是洗过且加满油或充满电的车，主要就是因为责任主体清晰且约定明确，不守约处罚也有保障。

平台还需要做的是核实共享车辆及其双方主体真实性信息，确保共享主体及共享车辆的合法性与交易的真实性。

打造物流车共享平台的主体，可以是主机厂及其下属的车辆运营平台，他们运营的车辆虽然类型有限，但数量规模较为庞大。可以针对其用车客户的使用场景，通过大数据分析，将原来车辆长期租给某一客户，变成将每天不同时段分别租给不同客户，虽然单个客户的租金下调，但累计租金却是大幅提升。

像地上铁这类的大型运营商更是可以成为共享平台的运营主体。其运营的车辆类型繁多，数量庞大，且拥有庞大的B端、C端客户，车辆共享供需双方基数都很大，运营的城市也多，公信力又强。这养做不仅可以为自有运营车辆提供分时段共享的平台，而且可以为社会车辆提供共享平台，如为各类自购自有车辆和可二次转租赁车辆共享化提供通路或平台等。就像现在的京东和天猫电商平台一样，不仅有自己的自营店，也有平台店。

物流车共享化进阶在技术上不难，商业模式也很清晰，难的是思维模式转变。

一是要破除资产为我所用也要为我所有的固有观念。汽车是一个贬值品，物流车更是一个贬值的运输工具，现在连高档汽车都不再是身份跟地位的象征，只需为我所用，无需为我所有，何况是物流车。

二是要破除资产租赁希望单一客户长租，不愿多客户分租的畏难观念。单一客户长租业务处理是简单，但因为资产使用频率不高，往往租金也便宜，将资产的使用权拆细分租，表面上业务复杂，但因资产使用权得到了充分的利用，单一客户的租金下降，累积租金将大幅提高，将大大提高租赁资产的回报率。城市中常有房东将一套大房隔成小间出租和将套内房间单独出租也是这个原因。物流车照说每天24小时除补能和正常维护外都可以运营，将不同时段租赁给各时段需要的客户，既降低了单一客户的租金负担又大幅提升了车辆整体租金水平。而且在目前技术水平下，系统平台管理也较容易实现。

三是要破除车借出去就一定不会被好好珍惜和爱护的观念。只要责任清晰，约定明确，补偿有保障，相关责任人会爱护车辆资产的。

四是要破除共享用车会影响本人用车的便利性的观念。便利性多少会有些影响，但只要提前规划并设定好一定的用车弹性，影响的大小是完全可控的。

03 小结

物流车的全面共享化能激发物流车本身的能耗优势，从而将物流车全面替代燃油车由政策驱动转变为市场驱动。

本文结束，物流车的“新四化”的论述也就告一段落。由于个人的知识和见解有限，文章纯属抛砖引玉，欢迎行业同仁不吝赐教。请继续关注电车资源《范泛谈》后续文章中本人对行业中一些热点话题的个人分析和见解，谢谢！

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