主持人：接下来我们有请途歌创始人兼CEO王利峰先生，他为我们带来面向自动驾驶的网约车和分时租赁发展路径的报告，大家欢迎。

王利峰：大家好，我是途歌的王利峰，我非常同意刚才严总的一个观点，当然也是途歌一直想做的两件事情，共享车就是用来替换私家车的，途歌希望在未来可以通过一套平台管理100万辆车，因为我觉得Uber和滴滴是不管车的，传统的出租车公司也没有做到一套企业去管理100万辆车。我们想做的第二件事情，也是和所有同行伙伴一起去改变用户的用车习惯和消费理念，因为我们希望让用户在一台车的拥有量到万辆车的使用权，这样一个消费领域的转变，这是分时租赁最大的部分。

我和我的团队在过去五六年一直做共享出行，一直做分时租赁的业务，非常感谢大会的邀请，让我们有这个机会可以跟大家分享一下我们在过去几年所做的一些事情。

我们都知道出行其实是一个非常大的市场，过去几年的工作和在这个行业里面的经验，让我们注意到出行市场是在发生变化的，而大家注意屏幕的应该是左下角，我们发现最大的一个变化是什么？是这个市场被分割为有人的和无人的，有司机的和没有司机的，现在的网约车、出租车是一种有司机的服务模式，我注意到有司机的订单量已经增长很缓慢了，尤其在中国，前段时间顺风车和快车的订单量是在下降的，但是我们也很清晰的注意到过去三年，尤其在2017年和2018年，分时租赁的自驾车，这种订单量是在快速的爆发式增长，而这还只是刚刚开始。所以我们能够预见到在未来出行市场当中会出现日均订单量破千万的新平台，会有更高的出行需求空间在，这就是分时租赁的价值。

说回分时租赁，我觉得分时租赁现在冲击最大的是对传统租赁的冲击，因为分时租赁也是租赁，我可以跟大家说一组途歌的运营数据，我是希望今天可以透露很多数据给大家，途歌的运营三年跟我们的订单量已经将近一千万单，在所有的订单量里面，我们有30%的订单量是周末和节假日的短途自家租车行为，而这30%的订单创造了我们接近40%的收入。昨天我看了神州财报，传统租赁市场订单下降量非常大，而分时租赁首先会冲击到传统租赁，随着技术不断的提升，分时租赁下一步去影响的是网约车的业务，因为分时租赁还在快速的增长，而网约车的增长已经很缓慢了。而在未来分时租赁更多的是影响私家车的消费习惯和理念，这才是我们最重要突破的市场，就是私家车的市场，我们希望30万以下的车，老百姓不用买了，因为途歌的分时租赁里面就有。

我们通过提升一台车的运营效率，提升这个城市所有车辆的运营效率，从而提升道路的运营效率，提升停车位的运营效率，最终提升的是整个城市的运营效率，这才是分时租赁和共享车要做的事情。我们发现共享汽车在更多的使用场景上面，刚才提到30%是周末短途自驾，我们还有28%是上下班通勤三四个小时的订单，用户的使用频次在增高。我们看过一些数据，传统汽车租赁的用户使用频次，每年大概只有在3-4次，我可以告诉大家途歌的用户，8月份的数据，平均每一个用户，全国平均每一个用户，每一个用户使用网约车7、8次，我们在西安这些地方可以达到10-12次。更多的是我们还要提的是刚才用户的习惯改变，这才是未来的市场空间最大的地方。

当然，大家可以看到我们分成三个部分，这三个部分是什么？我们自己内部认为分时租赁可以三为三个阶段：1、Zipcar和CAR2GO，适合拥堵的城市，以代替人们自己购车的方式来缓解交通压力；2、比较典型的代表是途歌，大家知道途歌，我们是没有太多固定网点，途歌推崇的是用户对车辆的随用随取，随地还车，我没有想到一点用户根本不需要固定网点，用户需要车，我在这个城市里面可能有5000台车，车和网点，车和人的关系，我们要理解清楚。途歌理念更多利用数据，利用先进的运营理念，运用先进的模式，基于我们背后中央调度系统，为用户提供一台车。而途歌联系人与车，而不是通过网点连接人与车，这是途歌不一样的思维，和我们在运营、技术应用当中，我觉得还是比较领先的部分。一会儿我可以跟大家重点说一下途歌的西安模式，我们在西安直接跟政府做了合作，有西安的用户，你们可以发现途歌的车在西安所有路侧，就是马路边可以免费停方的，没有停车费，这就是分时租赁最好的体验，最典型的汽车共享，这才是我们要去做的。而我们从2015年9月17日第一天上线，就是随借随还，就地共享的；3、实现用户不再去买购买车，我们需要更多的时间和技术。

不管是单一城市还是整个平台，规模非常重要，做分时租赁的资产运营没有规模就没有一切，没有规模就没有效率，不管在单一城市还是在整个平台上面，甚至没有规模就没有公司的估值，就没有资金，最重要一点，没有规模，一个城市如果小于800-1000台车，按照目前车的价格没办法盈利，所以不管是单一城市还是整个平台，需要的是规模，其次才是你的技术能力和运营管理能力。

虽然分时租赁在国内已经运用了大概三四年的时间，未来12-18个月，甚至24个月才是竞争更为激烈的时候，因为一切还没有开始，以神州为代表的传统汽车租赁公司，以吉利为代表的OEM厂商，他们还没有大资金，大力量去投入到这个行业当中来，可能很小的企业，它的融资能力很弱，规模比较小，收入利润有限的情况下，这个行业门槛会越来越高，当然我相信它也诞生更大的巨头。

我们说说途歌，我希望把我们的运营理念、运营方式、数据分享出来，我希望更多同行可以关注到途歌的模式，我们发现这是可以走通的一条路。我们发现很重要的一点，途歌应该是国内规模最大的燃油车运营服务平台，为什么是燃油车？我希望各位做一个思考，为什么传统汽车租赁公司可以盈利，而我们做电动车分时租赁企业全部亏损得一塌糊涂？我们有30%的订单是在传统的周六、周日、节假日，那是赚钱的，但是目前的电动车分时租赁很难支撑这一部分的业务。还有一个数据，希望大家关注到，我们的单车平均每天能够被使用6次，我们看过一些极限，一台单车平均使用了10次，一个人可以达到8.4次，这些证明用户习惯在改变，这才是这个行业最难的地方，我们要去影响和迎合用户的习惯，改变他们的习惯。还有一个数据是75%，这个数据是什么？大家知道途歌有两个很大的特点，第一个是随地还车，第二个是接力共享车，我们每天75%的车被下一个用户接力走的，这些数据不用我去调度，我把动态数据给他们途币补贴就可以了。这些数据我们一开始也不知道，我们只是很大胆的在不断的尝试，在单一城市，最后发现它到目前为止非常稳定，我们最好的是在北京的东城，92%的车在两个小时之内就会被其他的用户开走。这才是我们用技术，用数据去调节你运力的核心点，而你的技术和数据会决定你这台车的效率，你的车每天多一单，你就赚。

我还是要说一下途歌的特点，随借随还，途歌的用户在北京六环内，看到这台车可以用，你不想用的时候，找到一个合法的位置就可以还，我们从来不突出网点的概念，用户不需要网点，只需要一台车。我们也在不断的优化我们的算法，优化我们的调度，刚才纪老师说滴滴，滴滴15分钟后的运力预测准确率达到85%，我们也在做类似的事情，因为分时租赁和网约车逻辑和模式是一样的。

除了随借随还，第二就是接力共享，75%都是接力的，所以我的成本没有这么高。围绕着用户的体验，我们还在出一些新的功能，TOGO是分时的，Day-Go是套餐，这业务是一个赚钱的生意。我们还做了一些B端的企业客户，这个是我要特别特别重点给大家提及的部分，就是我们的技术，这个技术分为两个部分：1、线上部分，主要是数据和算法。通过数据和算法动态的去调节车和人的关系，车、人、位置的关系。给大家举例，这两张图片是我们开发的一个O-BOX，我们开发这样一个小盒子，它中间装了一个内置油卡，我们用户可以拿这个卡给车加油，当用户加油的时候，我们的系统和硬件会把所有的数据实时传到云端系统，这些数据包括什么时间，什么地点，哪个加油站，哪个用户，还有哪一个服务员，他加了多少升的油，那个油枪多少编号的油等等，所有这些数据都实时传到我的云端系统，用完之后要把卡插进去，插反了、不插了或者是插一张别的卡，你的订单完成不了，甚至你不能发动车辆。途歌都通过智能硬件去规范和优化用户的使用行为，我们都觉得用户道德是问题，行为是问题，这些都不是问题，问题是我们有没有技术手段，可控的技术手段，成本可控，数据严谨，能够去帮助我们优化成本，管理用户的，引导用户的，这才是我们要干的，而这些靠的是技术。今天我反复跟大家强调三个东西：技术、用户习惯、运营内容。

当然，我们也在做一些延展性的服务，这也是我们在运营的收入和理念上推崇的不同的东西，比如说我们自己的加盟商系统，刚才我说过我们希望在未来5-8年，我的平台可以有100万辆车，而我们这里只会占到20%，更多的车辆是通过加盟商来做，我把我们的系统免费给他们加入这个平台，对于途歌来讲要的是数据和车辆的控制权，当然我们会帮助中小型的租赁公司去优化他们的资产管理，增加他们的订单收入。还有送车上门，送车上门很多企业都做过，为什么途歌可以不增加成本的情况下还能去增加收入？最终我们要改变的是什么？从分时租赁的找人，而变成车等人，我们所有的订单，我们分析所有成功和取消的订单，这个车和用户在100米之内，我们的订单成功率95%，200米范围内订单成功率90%，这个比例到了500米范围内，我的订单成功率9%，一公里以外的车根本没有人用。我们要的就是我的车动态去调配，去调节用户和人的关系，而送车上门做得核心一点就是把500米以外的车送给用户，要车等人。

上面几点，其实用一句话可以概括，途歌是在用两个硬件，一套系统在管车，在控车，在管人，人里面分为我们的用户和服务人员，在管油和电，只要有这样的技术能力，只要有这样的运营能力才能去做分时租赁的业务。

很多人在质疑分时租赁的业务到底能不能赚钱，我可以告诉大家，可以赚钱，这是一个生意，北京和西安市途歌最先盈利的城市，而且我们看过传统租赁公司A级车一天的收入只有150元左右，而分时租赁同样是A级车，每天只跑4个订单，它的收入可以突破250元，成本基本上一样的，都是A级车，所以它是赚钱的生意。

这张图，我在不同的场合其实都展示过，我想告诉大家特别有意思的一点，这是一台车，但是它在一天的时间被不同的5个人使用了7次，而这种车是途歌平台当中非常常见的车，它就是在城市内的出行。

对于未来，其实我们还是有非常大的希望，首先还是技术，通过不断的技术应用，比如我们的自动算法，自动驾驶，电动车，这些技术的应用可以带来两方面的优化，一个是成本，可以让我们车的成本，运营的成本逐渐的下降。另外一点是给用户的体验带来更好的变化。

最终我希望大家可以共同去努力，让更多用户不再考虑去买车，而是变为用车就好了，有更多的场景，有更多的应用，这个路还很长，需要我们慢慢去努力，也祝愿我们行业的伙伴，我们可以共同的去发展，不止于行，未来可期。

谢谢大家。

主持人：谢谢王总的精彩分享，途歌这几年确实大家也看到了，创立了西安、北京的模式，我们也非常期待有机会到西安现场去体验一下，再次感谢王总。